7个“是”搞定客户……

　　不争辩，引导对方说是，不仅是推销产品，也是与人交流必须掌握的一个高招。
　　
　　德维尔是一家电机公司的推销员。一天，他接到一位客户的电话，电话里客户愤怒不已，说电机是伪劣产品，要求全额退款外加赔偿，不然就去起诉。这位客户是最近才发展的，刚刚购买了公司的第一批产品，怎么会出现这么大的问题？德维尔立即来到对方的那家企业，秘书直接带他进了车间。
　　
　　德维尔刚跨进车间大门，这家企业的负责人、那位客户就冲了过来，冲他喊道：德维尔，你就是个骗子，过来看看你卖给我的这些破烂，都能烫熟人皮了，正常的电机哪能这么烫手？
　　
　　原来，企业负责人上午到车间检查，用手摸了一下电机外壳感觉很烫手，就断定德维尔推销给他的电机质量有问题。
　　
　　面对这种状况，通常情况下，如果公司的电机没有质量问题，德维尔就应该立即争辩，不能让对方如此污蔑自己，更不能让对方小看了自己。但进行争辩，对方一定也会争辩，双方将失去谈判的可能。因此，德维尔没有选择争辩，思考片刻，他对负责人说：吉尔斯先生，我完全同意您的观点。如果电机温度过高，就是严重的质量问题，我们需要立即停产，然后接受退货返款，您说是吗？
　　
　　吉尔斯两眼圆瞪表示同意，说：是的。
　　
　　德维尔接着说：电机发烫绝不是您凭空说的，我刚才也摸了一下，确实烫手。您一定看到我摸电机了吧？是的，我看到了。
　　
　　吉尔斯先生，向您请教一下，是不是任何电机工作时都会有一定程度的发热？是的。
　　
　　但只要发热程度不超过联邦电工协会规定的标准就可以？是的。
　　
　　按标准，电机的温度比室内温度高出42度，是这样吗？是的，你想说明什么？吉尔斯有些不耐烦地反问。
　　
　　我刚刚看了车间里的温度计，这里的温度是26度，对吧？德维尔继续自己的问话。是的。
　　
　　好的，吉尔斯先生！车间的温度是26度，电机的温度只需要高出三十几度就会使人感到烫手。请问，如果您把手放在五六十度的水中，会不会觉得很烫呢？这个嗯是的。吉尔斯支支吾吾，但也只能同意德维尔的观点。
　　
　　德维尔笑着对吉尔斯说：那么，请您以后不要去摸电机了。我可以向您保证，我们的产品质量绝对没有问题，您可以放心。
　　
　　7个是下来，吉尔斯已经无话可说，意识到是自己过于鲁莽，险些冤枉了德维尔。
　　
　　高明的推销员总会从客户认可的角度进行提问，一步步引导客户承认自己对产品的需求。不争辩，引导对方说是，不仅是推销产品，也是与人交流必须掌握的一个高招。

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